BAB 2
Memilih Barang Dagangan yang Tepat
«"Jangan menjual barang yang menurut kita bagus. Jual lah barang yang benar-benar dibutuhkan pelanggan."»
Setelah beberapa bulan berjualan tali rafia, saya mulai memahami bahwa setiap toko memiliki kebutuhan yang berbeda. Ada toko yang membutuhkan tali rafia dalam jumlah banyak, ada pula yang hanya membeli sedikit. Dari situlah saya menyadari bahwa jika ingin usaha berkembang, saya tidak bisa selamanya bergantung pada satu jenis barang.
Sekitar dua bulan setelah memulai usaha, saya mulai memiliki sedikit uang dari hasil penjualan tali rafia. Jumlahnya memang tidak banyak, tetapi cukup untuk menjadi langkah berikutnya.
Pada suatu hari saya bersilaturahmi ke rumah kakak angkat saya. Di sana saya menceritakan perjalanan usaha yang sedang saya jalani. Ternyata adik laki-laki kakak angkat saya pernah bekerja di gudang sekaligus menjadi sales alat tulis dan barang kelontong.
Setelah mendengarkan cerita saya, ia memberikan sebuah saran yang sampai hari ini masih saya ingat.
"Kalau modalmu masih kecil, jangan beli barang yang besar. Mulailah dari barang kecil yang marginnya bagus."
Ia menyarankan tiga produk, yaitu mancis, lilin, dan pisau cukur. Menurutnya, ketiga barang tersebut banyak dibutuhkan toko dan memiliki keuntungan yang cukup baik.
Saran itu membuat saya bersemangat. Namun ada satu masalah yang harus saya hadapi, yaitu modal.
Saya bertanya dalam hati, "Dari mana saya mendapatkan uang untuk membeli barang-barang itu?"
Akhirnya saya memberanikan diri menggunakan sekitar Rp300.000 dari hasil penjualan tali rafia untuk membeli ketiga produk tersebut di toko yang direkomendasikannya.
Keputusan sederhana itu menjadi titik awal bertambahnya jenis barang dagangan saya.
Mendengarkan Permintaan Pelanggan
Setelah mulai menjual mancis, lilin, dan pisau cukur, pelanggan mulai bertanya,
"Apakah ada tisu?"
"Ada cutter?"
"Jual sarung tangan?"
"Ada alat tulis?"
Awalnya saya hanya bisa menjawab, "Belum ada."
Namun saya tidak ingin kehilangan kesempatan. Saya membawa sebuah buku kecil untuk mencatat setiap permintaan pelanggan.
Saya juga bertanya berapa banyak biasanya mereka membeli barang tersebut. Dari informasi itu saya mulai mencari pemasok yang menawarkan harga lebih murah sehingga saya bisa memperoleh keuntungan yang layak.
Saya tidak pernah menambah barang berdasarkan tebakan.
Saya menambah barang berdasarkan kebutuhan pelanggan.
Lambat laun, jumlah produk yang saya jual terus bertambah. Semua terjadi secara bertahap, bukan sekaligus.
Mengapa Saya Memilih Barang Kecil?
Banyak orang menganggap keuntungan besar hanya bisa diperoleh dari barang yang mahal.
Pengalaman saya justru sebaliknya.
Saya lebih senang menjual barang-barang kecil yang cepat berputar dan memiliki margin keuntungan yang baik. Dengan modal yang terbatas, cara ini membuat uang lebih cepat kembali sehingga bisa diputar lagi untuk membeli stok berikutnya.
Saya belajar bahwa kecepatan perputaran modal jauh lebih penting daripada memiliki stok yang banyak tetapi sulit terjual.
Tidak Semua Barang Berjalan Sesuai Harapan
Dalam berdagang tentu tidak semua keputusan berjalan sempurna.
Saya pernah memiliki stok kosmetik keluaran lama yang sangat lambat terjual. Ada juga barang yang rusak atau kusam karena terlalu lama disimpan.
Daripada barang tersebut tidak bermanfaat, saya memilih memberikannya kepada pelanggan sebagai bonus.
Bagi saya, menjaga hubungan baik dengan pelanggan jauh lebih penting daripada memaksakan menjual barang yang sudah tidak layak.
Pelanggan Adalah Guru Terbaik
Semakin lama saya berjualan, semakin saya memahami bahwa pelanggan adalah sumber ilmu yang sangat berharga.
Pada awalnya saya hanya memperhatikan rak dan etalase toko. Saya melihat barang apa yang sering habis dan barang apa yang selalu tersedia.
Setelah hubungan kami semakin akrab, saya mulai bertanya mengenai kebutuhan mereka.
Memang tidak semua pemilik toko bersedia memberi tahu harga beli mereka. Karena itu saya menjadikan harga jual eceran sebagai pedoman untuk memperkirakan keuntungan yang mungkin saya dapatkan.
Sedikit demi sedikit saya belajar membaca kebutuhan pasar.
Bukan dari buku.
Bukan dari seminar.
Tetapi langsung dari pelanggan.
Kesalahan yang Menjadi Pelajaran
Saya juga pernah melakukan kesalahan.
Pernah suatu ketika saya memesan barang padahal uang untuk membayarnya belum tersedia. Saya juga pernah membeli barang dalam jumlah terlalu banyak hanya karena harganya murah.
Ternyata barang tersebut bergerak sangat lambat, terutama produk yang bersifat musiman seperti buku tulis.
Akibatnya, modal saya tertahan cukup lama.
Sejak saat itu saya belajar bahwa menambah produk harus dilakukan dengan perhitungan, bukan karena keinginan sesaat.
Kapan Saya Merasa Usaha Mulai Berkembang?
Saya mulai merasakan perubahan ketika rutin mengunjungi pelanggan.
Walaupun terkadang saya belum membawa barang yang mereka cari, saya tetap datang. Saya mencatat kebutuhan mereka, lalu berusaha mencarikannya kepada pemasok.
Kebiasaan sederhana itu membuat pelanggan percaya bahwa saya benar-benar ingin membantu mereka.
Dari kepercayaan tersebut, pesanan mulai bertambah. Pelanggan lama mulai merekomendasikan saya kepada toko lain.
Saat itulah saya menyadari bahwa usaha berkembang bukan karena saya memiliki banyak barang, tetapi karena saya mampu menjaga kepercayaan pelanggan.
Pelajaran dari Bab Ini
- Dengarkan kebutuhan pelanggan sebelum menambah produk.
- Mulailah dari barang yang sesuai dengan kemampuan modal.
- Jangan membeli stok berlebihan hanya karena harga murah.
- Catat setiap permintaan pelanggan.
- Jadikan pelanggan sebagai guru terbaik dalam mengembangkan usaha.
"Barang bisa ditiru pesaing, tetapi kepedulian kepada pelanggan akan selalu menjadi keunggulan yang sulit ditiru."
